04/02/2016

Quatro maneiras de como as pessoas pensam e como os convencer a comprar






Você já deve ter ouvido esta regra de ouro nas vendas: As pessoas não compram de pessoas em que não confiam.


Mas para os vendedores, é fácil tornar as vendas em piloto automático e encaminhar o comprador por perguntas habituais para fechar o negócio que se espera. Muitas das vezes, essa abordagem não funciona. Em vez disso, você precisa descobrir com o que cada um de seus compradores se preocupa, o que o frustra, e o que você partilha em comum com ele.

Uma maneira de entender o que motiva o comprador é a aplicação de um modelo de personalidade, tais como o modelo DISC, que identifica os quatro principais tipos de personalidades: dominantes, inspiradoras, de suporte e cautelosos.


Normalmente, as pessoas têm uma pontuação mais elevada num traço específico do que no resto.

Quando fala com alguém por alguns minutos, você pode geralmente começar a ter uma sensação qual é o traço dominante da pessoa.



Aqui está um resumo de como cada tipo de personalidade pensa e algumas abordagens que pode usar quando está a vender para eles.

1. Dominante

Sinais que você está a falar com uma pessoa dominante: Ela está confiante e assertiva no seu discurso e na sua linguagem corporal. Ela sabe o que quer e faz afirmações declarativas em vez de efectuar perguntas.

Quem são eles: As pessoas que são ricas na posição dominante são motivadas pelo controlo e pela realização. Concentram-se principalmente em resultados e na linha de fundo. Não é um problema que não se resolva e eles adoram ser questionados. Eles vão aceitar uma pergunta como um convite para assumir o controlo sobre a situação.

Como se pode vender-lhes: Em primeiro lugar, venda-lhes a ideia de poder e colher resultados. Explique-lhes que implementar a sua solução significa que eles podem retomar o controlo sobre a produtividade da empresa, ou um outro ponto de dor que eles ainda têm por resolver.

Então, com números e factos, mostre-lhes provas contundentes do seu produto ou serviço. Demonstrar casos reais onde os seus clientes têm visto uma melhoria dramática na linha de fundo.

2. Inspirar

Sinais que você está a falar com uma pessoa inspiradora: Ele é descontraído e está feliz em ouvir o seu discurso. Depois disso, ele vai ter interesse em conhecê-lo fazendo uma pergunta que se relacione consigo mesmo.


Quem são eles: Estas pessoas são inovadoras. Eles vão ser os primeiros a adoptar um novo sistema. Eles estão de saída e relacionam-se bem com os outros. Mas, uma característica chave para poder usar em sua vantagem é que eles valorizam o que é realmente diferente.

Como vender-lhes: Venda sobre os aspectos distintivos do seu produto ou serviço. O que o torna único? Lembre-se, eles não querem ser como todos os outros, e eles estão dispostos a tentar novos processos para ganhar uma vantagem sobre a concorrência e transmitir o seu sucesso.

Ofereça incentivos de referência para a partilha do seu produto ou serviço com os contactos dele - estão geralmente abertos para o fazer. Faça-o sentir agradecido e apreciado.

3. Suporte / Pessoas de apoio

Sinais que você está a falar com uma pessoa solidária, de suporte.



Esta pessoa vai querer envolver a equipa de trabalho ou o decisor envolvido de imediato, ou vai querer esperar para que possa discutir com outra pessoa da equipa antes de avançar com a compra.

Quem são eles: pessoas de apoio são extremamente estáveis e sobretudo confiáveis. Estes, preferem harmonia, um ambiente estável, e trabalham no duro para manter relacionamentos. Não gostam de ser apressados; eles precisam de tempo para permitir que os pensamentos marinem. Embora possam ser lentos, eles irão agir ou tomar uma decisão após uma cuidadosa avaliação.

Como vender-lhes: Ao vender a este tipo de personalidade, construa um relacionamento forte ao longo do tempo. Isto é realmente fundamental. Eles podem não comprar de imediato, mas se mantiver em contato de forma consistente e provar à pessoa que é confiável, eles estarão mais propensos a confiar em si.

O próximo passo é convencê-los que a sua solução é o caminho certo para eles. Preste depoimentos e estudos de casos de empresas que o qual já se relaciona de forma a mostrar o impacto que a sua solução tem tido sobre os outros.

4. Cauteloso

Sinais que você está com uma pessoa cautelosa: Ele não quer qualquer produto ou serviço e pede-lhe para ir direto ao ponto fulcral do vosso encontro. Então, ele irá efectuar inúmeras perguntas detalhadas.

Quem são eles: As pessoas cautelosas primam pela excelência e essas encontram-se nos detalhes. Eles não deixam para trás qualquer detalhe quando procuram um produto ou serviço. Eles concentram-se em fatos e regras pois temem estar errados.

Como vender-lhes: Ao vender a este tipo de pessoa, concentre-se primeiro em validar os pensamentos deles, as ideias e as emoções. A intensa aversão das pessoas cautelosas é a incorrecção e significa que eles adoram estar correctos; não tenha medo de aplaudir a correcção.

Além disso, forneça uma abundância de informações detalhadas, factos e estatísticas sobre o sucesso de outras empresas que utilizam a sua solução. Provar-lhes que não pode falhar. Seja minucioso ao descrever como tudo funciona, também. Use um guia visual passo-a-passo ou um vídeo para os manter alinhados.



Embora nem todas as pessoas se encaixem na perfeição em apenas uma destas categorias, você ainda se pode relacionar com êxito com eles pela compreensão do seu estilo de pensamento dominante ou de onde a cabeça deles está naquele momento. Basta olhar para os sinais desde o início. Atingi-los onde eles estão, e eles estarão mais abertos para o que sua solução pode fazer por eles.



Que tipo de personalidade que você acha que é mais difícil de vender? Partilhe nos comentários abaixo!

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