21/01/2014

Formulário de conversação - Family, Occupation, Recreation, Money










Conversas iniciais...um potencial cliente pode seguir um formato que revela a essência de uma pessoa rapidamente. 


Se durante a conversa responder às perguntas que dizem respeito a si mesmo, depois de ouvir a resposta do seu prospecto, você vai conseguir com que o vínculo relação entre vós fique mais acimentado.


Há quatro perguntas que se a fizer, vai facilmente criar uma conversa entre vós. FORM quer dizer: Família - Ocupação, Recreação e Dinheiro (Money) .



F: Pergunte sobre a família do prospecto e, de seguida, fale-lhes sobre a sua;


O: Pergunte-lhes sobre o emprego dele. Faça comparação do emprego da pessoa com o seu negócio;


R: Pergunte-lhes o que eles fazem fora do trabalho para se divertir. Desporto, hobbies, trabalho voluntário, etc. Fale um pouco sobre o que você e o têm em comum;


M: Para consultores de investimento, é claro dinheiro é o tema-chave, mas não deve ser discutido até que você tenha chegado realmente a conhecer a pessoa, por isso vem por último. Para os assessores de não-investimento , o Dinheiro pode ser uma motivação mas  não é o tema central, onde deverá conduzir a discussão para a  política ou religião conforme a situação na altura.

Você deve ser capaz de ter uma grande conversa inicial em torno destas quatro perguntas, e, claro, essas mesmas questões podem ser revisitadas em futuras reuniões para formar a base da próxima conversa.

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