18/09/2013

Técnicas de comunicação - Pessoas Dominantes, Relacionais e Analistas





   Imagine este cenário. Você só entende e fala francês. O seu prospecto, por outro lado, só entende e fala Inglês. Será que isso causa problemas no processo de patrocinar? Claro que sim! Tem de saber falar a língua do seu prospecto, certo?


 Embora este exemplo possa parecer um pouco exagerado,isto acontece constantemente em qualquer actividade afecta ao negócio em rede.


Estar na arena das redes sociais por exemplo, coloca-o mesmo na frente de variadíssimas pessoas que não consegue atingir o nível íntimo, e muitas das vezes nem sabe como agir sequer. Ao compreender os quatro estilos básicos de personalidade, como os reconhecer e de se comunicar com cada um deles,  pode a partir desse momento, tentar construir um relacionamento com qualquer pessoa. 


Senão vejamos:

Pessoas Dominantes - Os Controladores

 Fortes, auto-confiantes - estes indivíduos são muito francos e, geralmente, muito orientados para os resultados . Eles não têm receios da sua capacidade em realizar algo . Saiba que eles exigem uma oportunidade para assumir o comando. Gostam de fazer as coisas à sua maneira. Dê-lhes muitas opções e reconhecê-los pelos seus atributos e acaba por ganhar a sua confiança. Eles são líderes natos. Os líderes de negócios
mais independentes são desta categoria e devem ser admirados , mesmo que a sua impaciência arrogante o torne intimidador.


Os Relacionais - De apoio


   O estilo de personalidade dos relacionais é o completo oposto dos controladores. Essas pessoas orientadas edificam relações calorosas e gentis e estão entre os prestadores de cuidados do mundo. Excelentes ouvintes e muitas das vezes com uma fala bastante suave, os relacionais são apoio incondicional a quem precisa. Construa um relacionamento com eles a um nível pessoal e  irão segui-lo em qualquer lugar. Tenha cuidado para não ser alto e arrogante pois podem-se sentir intimidados com muita facilidade. Esforce-se para ser poderoso de forma a assegurar-lhes que irá lá estar com eles em cada passo do caminho a percorrer. Dê-lhes encorajamento e crie um plano de acção.



Os analistas - Os cautelosos

   Tal como o estilo controlador , os analistas são indivíduos orientados para execução de tarefas, e convém apresentarmo-nos de uma forma mais calma, pois essa é a chave aqui. Eles são muito lógicos perante as coisas e colocam as suas emoções em segundo plano para garantir que todos os factos estão da forma como deve de ser. Você deve ser organizado e executar o planeamento em condições para trabalhar com estes indivíduos. Caso contrário, eles vão vê-lo como uma pessoa volúvel e desinformado e negará as suas opiniões. Eles normalmente têm dificuldade em confiar e mudar é-lhes muito desconfortável. Para construir confiança com eles, preste muita atenção aos detalhes e não exagere.

Os promotores - Os divertidos


       Este será o grupo mais social e é o estilo oposto dos analisadores, os tais das tarefas orientadas, os promotores. Estas pessoas são a vida do seu grupo. Extrovertidos, com um grande sentido de humor, que muitas das vezes têm dificuldade com a estrutura, adoram ser expressivos, de se divertir e divertir aos outros. Dê -lhes espaço para serem criativos e espontâneos e eles irão saltar dentro. Definitivamente não atolá -los com detalhes e comunique-se com uma tonelada de entusiasmo. Eles estarão muito interessados no lado social da sua rede , pois eles estão muito orientados para as pessoas de relacionamento e gostam de se expressar.

         
            Como saber em qual dos quatro estilos está inserido o seu novo prospecto? 

      Os dominantes e os promotores geralmente são extrovertidos. Embora eles tenham um output um pouco de diferente - um de presença marcante , delegante,o outro é mais um artista espontâneo - ambos estão apaixonados e são locutores energéticos. Então, para começar, se encontrar alguém que chega a si com energia a transbordar e a falar muito será provavelmente um controlador ou até um promotor.

       Por outro lado, se é calmo e um pensador profundo, provavelmente será um analista. A chave aqui é tentar ser muito assertivo e falar baixo e mantenha -se... você está quase lá .

    O segundo sinal importante é o que as pessoas dizem e como o dizem . Os controladores rapidamente se evidenciam, pois por vezes falam em voz alta, com tonalidade muito forte e com muita confiança. Ouvem menos e falam a mais. Normalmente, eles ditam afirmações fortes , em vez de executar perguntas . Pode contar com um controlador a olhar para o relógio muitas vezes, a verificar o tempo despendido e  a fazer declarações tal como, " OK , vamos resolver isto agora. "  ou " Vá directo ao assunto . " ou " Quais são as opções ? "

    Os promotores sociais , por outro lado, são mais verbais pois são mais orientados para as pessoas, e têm mais qualidade social . Raramente ser autoritário - o promotor irá  inclui-lo  na conversa e ser bastante vago acerca dos resultados , dizendo coisas como: 
" Tenho uma ideia, o que você acha disto ? " ou "Poupe-me os detalhes , basta me indicar as coisas. " Seja informal, diria .

  Os relacionais e analistas muitas vezes interagem com as questões ao invés de declarações directas que revelem os seus pensamentos ou sentimentos. Especialmente os relacionais por serem pessoas sensíveis e são muitas das vezes indecisos e pouco desejo aguçado. Pode inclusive ouvi-los dizer: "Você vai estar lá para me ajudar nesta situação ? " ou "Será que podemos fazer isto juntos até eu começar a entrar no sistema? " Geralmente, eles não são rápidos em ir directo às questões, de uma forma confiante ou dizer-lhe pura e simplesmente no que estão a pensar.

      Seria típico para o analista algo como "Agora olhe para isto de uma forma lógica. " ou " Vamos dar este primeiro passo e de seguida nós podemos decidir o passo 2 . " 
Fazem um monte de perguntas e parecem mergulhar no pensamento quando está a ouvir. Normalmente, eles tocam no rosto ou descansam o queixo nas mãos como se estivessem numa profunda análise da situação.

  Para trabalhar melhor com cada estilo de personalidade, o que você precisa realmente fazer é adaptar-se às situações, estudar a sua abordagem e seguir em frente. Apesar de manter a sua própria identidade, lide com os diferentes estilos de personalidade que entram em contacto consigo, de uma forma que os possa colocar à vontade.