27/09/2013

A estratégia de posicionamento - Proposta única de Vendas PUV



A estratégia de posicionamento deve responder a esta pergunta: 

Por que eu iria comprar de si?


Realmente esta questão é constantemente colocada por parte dos nossos potenciais clientes quando consideram executar uma compra. É claro, o que eles realmente se questionam  é "O que está no sistema que sirva para mim"


A melhor resposta para esse dilema é algo conhecido nos círculos de marketing como a sua PUV.  As letras correspondem às iniciais de Proposta Única de Vendas.



A ideia aqui é identificar e comunicar uma declaração concisa de oferta mais atraente da sua empresa e realçar o benefício de tal maneira que o seu potencial cliente possa responder automaticamente à questão em cima referida. É tudo o que a Proposta Única de Vendas é . 



Para dar exemplo concreto do que é isto de que falo, a Fedex tinha o seguinte PUV:
"On time every time or it's free" - A tempo todas as vezes ou é grátis. Na época esta oferta foi muito original na indústria naval e, literalmente, construíram a empresa com base na comunicação desta proposta única de venda .Então, qual é a sua oferta irresistível?  O que pode fazer e oferecer que mais ninguém no seu negócio o possa fazer ?




A maioria dos consumidores vêem os pequenos empresários ou internet marketers como sendo uma espécie de mercadoria. O sentimento aqui, por parte dos consumidores,  é de que internet marketers são iguais uns aos outros.

O problema é que a maioria dos internet marketers não fazem nada para expôr a sua  percepção.




 " Compre através de nós, porque nós estamos no negócio há 20 anos ", ou" nós somos confiáveis ​​"... mais do mesmo, não é assim?



É claro que o facto de ser confiável , realizar uma completa linha de produtos, oferecer preços justos, ou ser honesto são expectativas ... não são pontos de diferenciação.
Uma Proposta Única de Vendas eficaz comunica através da capacidade única da sua empresa  preencher um vazio evidente no mercado. A Proposição Única de vendas mostra ao seu mercado-alvo como a sua empresa está qualificada para resolver a dor dos seus clientes ou fazer aumentar o ganho dos mesmos . Uma Proposta Única de Vendas para a sua empresa é a arma de marketing mais poderosa que pode ter.
Para criar uma PUV para a sua empresa em primeiro lugar deve fazer uma lista de todos os benefícios de executar negócios com a sua empresa . Não deixe nada de fora. Em seguida, cortar a lista com estas directrizes que  passo a citar em baixo: 

1 . Que coisas constam na sua lista que são únicas em relação à concorrência mais directa.


2 . Qual desses benefícios seria o mais importante para os seu clientes?

3 . Qual deles seria mais difícil para outro concorrente copiar?

4 . Quais deles podem ser mais facilmente divulgados?


A partir deste conjunto de orientações, você deverá ser capaz de reduzir a sua pesquisa para um ou dois benefícios. 
A partir deste momento,  trata-se de ser apenas uma questão de injectar esse benefício principal ou Proposta Única de Vendas em tudo que realizará no futuro.


Uma palavra final de advertência. Deverá cumprir com a linha de PUV que passa a divulgar.  Se não o fizer, pode realmente criar uma queda muito grande no negócio e vai ficar muito tempo à deriva sem qualquer foco no marketing .