11/04/2014

Ofereça uma dor de cabeça, e em seguida, faça pedir-lhes a aspirina


E se patrocinar for tão fácil como a venda de aspirinas para as pessoas com dores de cabeça? 

E se  criasse uma atmosfera com cada pessoa com que se depara e eles se sentissem com sorte quando decidiu mostrar-lhes a sua oportunidade de negócio? 


Se pulassem de alegria ao serem seleccionados e aprovados para membros da sua equipa? O patrocínio tornar-se-ia divertido, emocionante e simples, não é verdade?


Se os bancos podem fazê-lo, por que não você? Pense nisto. Os bancos ganham dinheiro a alugar dinheiro, não é? No entanto, como nós nos sentimos quando ficamos com a aprovação de empréstimo? Nós saltamos de alegria e de certo sente-se com sorte, não é?  É como entrar num supermercado e beijar os pés ao gerente porque ele nos deixou comprar um pedaço de pão!

 O segredo da aplicação do presente para a sua rede é fazer com que o seu cliente deseje o que tem como oferta mesmo antes de o oferecer. No sentido mais amplo, há apenas dois razões que motivam que alguém entre na sua rede. As pessoas juntam-se ou para obter prazer ou evitar a dor. Aqui está um facto pouco conhecido: Mais pessoas irão juntar-se à sua rede a partir de um desejo enorme de acabar com a dor deles do que se juntar à causa por puro prazer. No entanto, o que é que a maioria dos marketeers fazem? 

Afastam o mais poderoso persuasor que têm e oprimem os prospectos com o porquê do seu negócio, dizendo que é o melhor sistema do mundo e que tem de se juntar e entrar nele agora!

Pode facilmente triplicar os seus esforços no patrocínio, se  demonstrar toda a dor que o seu prospecto está actualmente a viver com isso e deixará de existir se este for  seleccionado para se juntar à sua equipa. Agora, não me interprete mal, eu não estou a dizer que não deve apresentar os benefícios do seu negócio, mas os seus resultados como patrocinador vão subir drasticamente, se usar a cenoura e o pau à frente do nariz deles!

 Sendo assim, o seu trabalho (e é muito divertido quando sabe fazê-lo correctamente) é estar em redor das  pessoas e distribuir dores de cabeça e, de seguida, curar a dor. Uma vez que o prospecto sabe (ou admite a si mesmo) o que está a perder e (mais importante) que não há, de facto, uma maneira melhor, ele irá querer um caminho e direccionamento para conseguir chegar lá imediatamente! Ele quer desesperadamente que alguém  lhe forneça a liderança e a direcção para mudar a situação. Ele quer imediatamente alguém que o oriente ... um especialista para mostrar o caminho ... um consultor para orientá-los ... um confidente para prestar assessoria. E, esse alguém é você.

 Aqui está o problema : às vezes a dor do seu prospecto está escondida. O seu prospecto viveu com a dor tanto tempo que se torna dormente para se proteger a si próprio. O truque é sacudi-los um pouco com tacto. "Como?", Você pergunta.

Perguntas são as respostas

  A melhor maneira de fazer isto é com perguntas. Perguntas permite que "pise" dentro da cabeça do seu prospecto. Ao fazer perguntas apenas como um médico faz, o prospecto vai-lhe dizer onde dói e assim começa a sentir e experimentar a dor novamente. As perguntas são tão poderosas. Elas permitem que você lidere e direccione a conversa para o caminho que deseja ... elas permitem construir a confiança e o relacionamento ... elas fazem as pessoas sentirem-se importantes. Pense nisto: Quem gostaria de estar em redor, a pessoa que fala inteligentemente sobre uma série de temas diferentes, enquanto você escuta, ou a pessoa que lhe faz uma série de perguntas inteligentes e escuta com interesse genuíno para o que você tem a dizer?

  Se você simplesmente disser às pessoas como tem essa grande oportunidade de negócio, então eles podem (e geralmente) duvidar de si. Mas, se fizer perguntas e levar  com que o seu prospecto diga a mesma coisa, eles acreditam e aceitam isso como um facto! E, porque é agora a ideia deles, vai mover os céus e a terra.

 Aprender a fazer perguntas, em vez de afirmar declarações sobre o seu negócio pode demorar um pouco para a acostumar-se. Na primeira, você pode se sentir um pouco como estar a aprender uma língua estrangeira, e em certo modo assim o é. Você tem que pensar nas perguntas. De agora em diante, cada vez que for tentado a dizer ao seu prospecto alguma coisa, repense-o e faça isso em modo de pergunta. Não há qualquer declaração que você possa fazer sobre o seu negócio que não possa ser reformulada e expressa como uma pergunta.

 Se você quiser ficar bom em patrocinar apenas faça perguntas e ouça as respostas. Se aceitar este desafio, você vai atrair as pessoas como mariposas para uma chama. As pessoas que você acabou de conhecer vão dizer que se sentem como se o conhecesse a vida inteira. As pessoas vão se abrir a si. Quando se abrem, os prospectos confiam em si. Quando eles confiam, eles vão lhe dizer onde está precisamente essa dor. Quando sentem a dor, eles querem que ela pare ... que é exactamente a abertura que você está à procura!




 Quando procura alguém para patrocinar (seja ele online através de um site, e-mail, telefone, pessoalmente, etc) irá lhes dar uma dor de cabeça. Irá construir neles um desejo sincero de se juntara si. Todos os dias da sua vida vai sentir alguma dor ou frustração que a sua oportunidade de negócio irá eliminar. Encontre-o. Faça perguntas para descobrir isso. Não assuma que já sabe o que é. Faça-os dizer. Como eles respondem, eles vão sentir essa dor e, naturalmente, querem acabar com ela. Então, assim que percebam que pode (se tiver sorte) deter essa dor. Agora, eles querem o que está a oferecer ... e foi a sua ideia! Portanto, agora que  está a fazer-lhes o favor de retirar as dores eles estão gratos a si.

Todo este processo pode acontecer muito rapidamente e é mais fácil do que parece. Comece a fazer perguntas abertas que exigem a sua perspectiva para explicar. Aqui está um exemplo: "Se pudesse mudar qualquer aspecto de sua situação financeira, o que é que mudaria? " Pense na ideia por trás dessa pergunta e irá ver como pode ser adaptada em várias maneiras, dependendo da prospecção que está a executar.


Os medos, dores e preocupações são extremamente persuasivos e motivadores. Assim, para cada área de insatisfação e dor, certifique-se de não deixar de fora a pergunta mais importante: "Como isso o afecta a si?" Isto fará com que o seu prospecto pare para pensar e sentir as consequências do problema (ou o potencial problema).

Uma vez que lhes deu uma completa dor de cabeça , agora é hora de fazê-los pedir-lhe para a aspirina. Aqui, novamente, use perguntas como "O que significaria para si se eu lhe pudesse fornecer ... __________?" Se você preencher o espaço em branco com os benefícios da sua oportunidade poderá proporcionar, sob medida do que você sabe (a partir das suas perguntas) o que o seu cliente quer , irá fazê-los ficar na fila e pedir para participar no seu negócio.